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家居客戶不想下單,會不會因?yàn)檫@些原因?

作者:國富縱橫    來源: 本站    點(diǎn)擊次數(shù):1354    發(fā)布日期:2020-10-12 15:24:51

導(dǎo)讀: 在線下家居門店中,很多時候決定訂單的成與否都是看銷售員的能力。但是有時候哪怕我們的銷售能力出眾也無法拿下客戶,那么原因出在哪里呢?今天就給大家分析一下。三種可能:1、客戶只是看看,確實(shí)沒有打算買,對產(chǎn)品沒有需求,這只是一個未來的潛在客戶,先慢慢培養(yǎng)。2、客戶對你的產(chǎn)品感興趣,但害怕有風(fēng)

  在線下家居門店中,很多時候決定訂單的成與否都是看銷售員的能力。

  但是有時候哪怕我們的銷售能力出眾也無法拿下客戶,那么原因出在哪里呢?今天就給大家分析一下。

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三種可能:

  1、客戶只是看看,確實(shí)沒有打算買,對產(chǎn)品沒有需求,這只是一個未來的潛在客戶,先慢慢培養(yǎng)。

  2、客戶對你的產(chǎn)品感興趣,但害怕有風(fēng)險(xiǎn),擔(dān)心銷售人員描述的跟以后的實(shí)際情況不一樣。

  3、客戶覺得你家的東西也不錯,但是跟某一家比起來,在某些方面差那么一點(diǎn)點(diǎn),綜合比較下來,還是覺得在另一家購買更好。

  今天重點(diǎn)解決第二種問題,就是如何把感興趣的客戶留住,把他們擔(dān)心的問題解決掉,促成下單。

  遇到這種情況,誰能幫助顧客消除風(fēng)險(xiǎn),誰就可能得到率先青睞,梳理的方法至少有五種:

  一是賣點(diǎn)必須講,必須從各方面入手,把產(chǎn)品的優(yōu)勢解讀到位,讓顧客覺得就是他需要的。把各種檢測、各種證書擺出來,不要怕麻煩。把各種明星客戶案例曬出來,同時邀請顧客親身體驗(yàn),感受產(chǎn)品的好處。

  據(jù)觀察,有些賣家具的店,為了展示自己的板材很好,會搞一些現(xiàn)場測試動作,比如把一塊板材放到水里煮,讓顧客看水的顏色,聞水的氣味,以此判斷產(chǎn)品的環(huán)保品質(zhì)。

  還有些地板,為了給顧客展示產(chǎn)品的耐磨,就用鋼刷在地板表面摩擦,以此表現(xiàn)產(chǎn)品的耐磨性能。

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  二是給客戶明確的承諾,必須做到具體化,每個條款要細(xì)化,比如送裝的時間、質(zhì)保期、保修期、保價時間、環(huán)保檢測指標(biāo)等,越細(xì)越好,比如門或家具的風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保,可明確承諾“5年內(nèi)出現(xiàn)掉漆、起翹、變形等,一律提供免費(fèi)維修和換貨保證”,這比“5年質(zhì)保”更有威力。

  大家聽質(zhì)保、保修這種詞匯,聽得太多了,沒有什么感覺,可能有些顧客都不清楚質(zhì)保、保修具體是什么意思。如果你在這些服務(wù)里,突出幾年免費(fèi)的服務(wù),差異化就出來了,更容易讓顧客放心。

  三是給出的承諾與擔(dān)保越不可思議,越霸氣,越可能驅(qū)動客戶成交。當(dāng)然要求對自己的產(chǎn)品有信心,比如別人都是30天退換貨,你推“3個月退換貨”;別人質(zhì)保三年,你質(zhì)保六年。

  看起來壓力大,其實(shí)能提高成交,而且倒逼工廠抓質(zhì)量。客觀來講,高質(zhì)量產(chǎn)品出問題的概率很小。

  就拿裝修來講,水電工程一般是保5年,但現(xiàn)實(shí)情況來看,5年以內(nèi)出問題的概率很小,至少能夠用到十幾年,甚至20多年。你的東西只要過硬,就不用擔(dān)心把質(zhì)保延長一些。

  四是承諾必須在可控范圍內(nèi),也不能隨意做風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保,要根據(jù)自己的能力提出風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保措施,而且要針對痛點(diǎn)進(jìn)行保證,沒必要什么都保。

  什么是痛點(diǎn),就是針對客戶最關(guān)心的、最能影響購買決策的要點(diǎn),進(jìn)行承諾。

  針對某一種家居品類,不同顧客的關(guān)注點(diǎn)也是有差別的。這個要做研究,要根據(jù)實(shí)際來買你東西的客戶群體、你所經(jīng)營的產(chǎn)品等情況,加以綜合判斷。

  五是可以給產(chǎn)品買保險(xiǎn),也就是給產(chǎn)品買保險(xiǎn),如果出了某些方面的問題,可以同時找保險(xiǎn)公司賠償,比如有些地板、墻布、智能家居等,找了人保等保險(xiǎn)公司承保。

  其實(shí)消費(fèi)者也很難去找保險(xiǎn)公司索賠,出了問題都是找商家或廠家,只不過有保險(xiǎn)公司做背書,會讓人覺得這產(chǎn)品肯定更靠譜。

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  銷售技巧和方式有很多,當(dāng)我們遇到難題的時候需要靈活變通,不能一成不變,這樣才會有更好的效果。


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